Marc Pritchard, Director de Ventas y Marketing de Taylor Wimpey España

La empresa FTSE-100 Taylor Wimpey ha estado construyendo viviendas en el Reino Unido desde 1880 y en España desde 1958 como Taylor Wimpey España, después de que el fundador de la empresa, Frank Taylor, se enamorara de España en su luna de miel en Mallorca y estableciera una sucursal en España con l help. de Jaime Ballester. Mientras Taylor Wimpey España celebra 60 años construyendo viviendas en España, el director de ventas y marketing Marc Pritchard responde preguntas sobre cómo ha cambiado el mercado de segundas viviendas en la costa española durante la última década.

Qué te trajo a España y cuál es tu papel en Taylor Wimpey España (TWE)

Nacido y criado cerca de Hamburgo, Alemania, pasé mis primeras vacaciones en Mallorca a la edad de 5 años en 1975 en Font de Sa Cala / Cala Ratjada, en el noreste de la isla. Después de muchas felices vacaciones allí, volví a trabajar en Mallorca en 1989 como instructor de windsurf y vela, luego me uní a TWE en 1993 como consultor de ventas, pasando a Sales Manager para Mallorca en 1995, Market Development Manager en 2006, y Sales & Marketing. Director España desde 2012.

Resuma el negocio y las principales fortalezas de TWE.

Fundada hace más de 100 años en el Reino Unido, TWE ha estado construyendo viviendas en España desde 1958 y ha entregado más de 6.000 propiedades, principalmente segundas residencias y casas de vacaciones en la costa en zonas como Mallorca, Menorca, Ibiza, Costa Blanca Norte y Sur y Costa del Sol a clientes de más de 40 países de todo el mundo. Entregamos lo que prometemos, sin problemas legales, por lo que somos un nombre en el que puede confiar en el mercado inmobiliario español.

¿Cómo era el mercado cuando empezaste a vender con TWE?

Cuando comencé a finales de 1993, todo era muy diferente. Teníamos tres promociones en España y yo trabajaba como asesor comercial en una casa piloto en el noreste de Mallorca. Internet no se inventó y todo se hizo cara a cara. La mayoría de nuestros clientes eran del Reino Unido, especialmente de la Costa del Sol y la Costa Blanca, aunque los compradores alemanes estaban aumentando rápidamente en Mallorca y nos salvaron el pellejo en la crisis inmobiliaria de principios de la década de 1990. Hemos llegado a nuestros clientes a través de publicidad en periódicos, revistas y espectáculos. Organizaríamos viajes de inspección para ellos, o vendrían solos, y hubo algunas visitas sin cita previa. Hoy en día se trata de posicionamiento online, optimización de motores de búsqueda y marketing de motores de búsqueda, así que todo eso ha cambiado.

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¿Cuáles son los principales factores que han cambiado el mercado durante los últimos 10 años?

Dos cosas han cambiado radicalmente el mercado.

En primer lugar, la llegada de compañías aéreas de bajo coste como Easyjet ha aumentado la demanda de segundas residencias en España al incrementar la accesibilidad y reducir el precio de los viajes. Este ha sido un gran impulsor de la demanda, por lo que ciertamente tenemos que agradecer a las aerolíneas de bajo costo por ello.

En segundo lugar, Internet ha transformado nuestro marketing y nuestro servicio al cliente. Nuestra industria tardó algún tiempo en ponerse al día con Internet, pero en estos días no sabríamos qué hacer sin él.

¿Cómo se divide su solicitud hoy por nacionalidad en comparación con hace 10 años?

En 2007 vendimos viviendas a 12 nacionalidades diferentes y los 2 principales mercados, incluido el Reino Unido, representaron el 65% de la demanda. El año pasado vendimos viviendas a 33 nacionalidades diferentes y las seis primeras juntas tenían una cuota de mercado del 55%. Esto solo muestra cómo se ha diversificado la demanda internacional de propiedades en España. Mallorca sigue dominada por la demanda alemana y británica, pero el mercado de la Costa del Sol y la Costa Blanca es más internacional que nunca. Los compradores británicos siguen siendo el número uno en la Costa del Sol, pero en el segmento de mercado superior de la Costa Blanca ahora tenemos menos compradores del Reino Unido; allí nuestros compradores provienen de regiones como Escandinavia, los países del Benelux, Rusia y España.

¿Cómo afectó el Brexit al mercado?

Por supuesto que tuvo un impacto, todos lo sabemos, pero también hemos visto un cambio importante entre las secuelas inmediatas y la actualidad. En los primeros seis meses de 2017, los compradores británicos cayeron al sexto lugar en términos de volumen de ventas, pero a finales de 2017 volvieron a ocupar la segunda posición. Vemos que la demanda del Reino Unido ha caído en el rango de € 200,000 a € 350,000 para TWE y no tenemos muchas propiedades a la venta por debajo de eso. El brexit fue el que más afectó al mercado medio, pero los compradores del Reino Unido con presupuestos de alrededor de 450.000 euros o más volvieron muy fuertes en la segunda mitad de 2017 y ahora son nuestro mercado más grande, junto con los alemanes. Sospecho que los británicos con recursos financieros están recibiendo dinero del Reino Unido antes del Brexit. La mayoría de ellos son compradores en efectivo.

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Ventas de Taylor Wimpey de España en el primer semestre de 2015 por nacionalidadAntes del Brexit, el mercado del Reino Unido ocupa el primer lugar. Fuente: TWE. Click para agrandar

La demanda británica de inmuebles en españa antes y después del brexitDespués del Brexit, el mercado del Reino Unido cayó al tercer lugar. Fuente: TWE. Click para agrandar.

¿Cómo están los compradores hoy?

Los compradores están mucho mejor informados ahora que en el pasado y, en algunos casos, parecen conocer el mercado mejor que algunos de nuestros vendedores, después de haber investigado mucho en línea. Pero sus motivos de compra son los mismos hoy que hace 20 años: calidad de vida, buen clima, vida al aire libre. El 80% de nuestros clientes son compradores de estilo de vida, no inversores que buscan ganar dinero, aunque estamos empezando a ver más. Por supuesto, nuestros compradores de estilo de vida están comprando un activo que esperan proteger su patrimonio. La mayoría está comprando segundas residencias o casas de vacaciones, y con una edad promedio de 51 años, es evidente que algunos tienen ojo para la jubilación. Usan sus segundas residencias para vacaciones y viajes de fin de semana durante todo el año. Vemos a la gente comprando más como casas de vacaciones en Mallorca y más como segundas residencias en el continente.

¿Crees que a la gente le importa la marca de un desarrollador?

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Los clientes investigan a quién le compran después de todas las historias de terror de los años de auge. Es importante comprobar con quién está tratando. La propiedad es una gran inversión y puede perder mucho dinero si trata con la empresa equivocada. Nuestros clientes realizan verificaciones de antecedentes y saben con quién están tratando, aunque encontramos compradores adinerados que invierten más en la debida diligencia. La fuerza de nuestra marca nos facilita la vida. Nuestra cartera de pedidos asciende actualmente a 375 propiedades, en parte gracias al nombre detrás de nosotros que da confianza a nuestros clientes.

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¿Le preocupa otro nuevo auge del desarrollo en la costa que resulta insostenible?

Creo que todavía estamos a años luz de los volúmenes de construcción de los años de auge, aunque hay muchos desarrollos nuevos en trámite. Pero todavía no es tan loco, aunque espero que la industria pueda evitar repetir los errores del pasado. Hemos notado que algunos desarrollos en la Costa del Sol se están lanzando a la venta sin una licencia en vigor. Nunca lo haríamos.

En cuanto a los precios, vemos que algunas zonas de Mallorca han alcanzado su pico anterior a la crisis, ¡11 años después! Pero no me preocupa una burbuja, ya que esta vez el mercado indicará cuando los precios sean demasiado altos y la gente deje de comprar. Somos muy cuidadosos con las parcelas que compramos e ignoramos las que son demasiado caras para construir casas en el precio de mercado y nuestros estándares de calidad.

¿Qué áreas tienen un futuro brillante?

La accesibilidad es siempre la clave, aunque en Baleares el territorio también es un problema, por su escasez. Cuanto mejor sea el acceso, más brillante será el futuro. Un buen aeropuerto con vuelos baratos los 365 días del año es muy bueno para el mercado de segundas residencias. Ayuda a explicar por qué la demanda es tan fuerte en la Costa del Sol y la Costa Blanca. En caso de que el nuevo aeropuerto de Murcia entre en funcionamiento, será bueno para la demanda en esa región. A Mallorca le vendría bien más vuelos a varias ciudades durante todo el año.

¿Cuáles son los planes de futuro de Taylor Wimpey España?

Ahora tenemos aprox. 800 casas en construcción, en 18 sitios activos. Continuará enfocándose en el mercado de segundas viviendas en áreas selectas y su objetivo es ser el constructor de viviendas elegido por los compradores más exigentes. Esto nos ha funcionado bien durante 60 años, a través de un auge y un impulso. Ya hemos vendido alrededor del 70% de las entregas de 2018 y ahora nos estamos enfocando en la venta de 2019, por lo que las perspectivas son prometedoras por ahora.

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